마케팅 불변의 법칙 중 집중의 법칙을 모르는 대표는 없습니다. “한 분야에 집중해야 기억된다”는 말, 한 번쯤 들어봤을 거예요. 그럼에도 대부분의 법무법인 홈페이지에는 “이혼·상속·형사·기업자문·부동산·산재·의료 분쟁 전문”이라는 문장이 여전히 자리를 차지하고 있습니다.
왜일까요?
“혹시라도 놓칠까봐”가 만든 함정
현장에서 여러 전문직 사무소를 보면서 공통적으로 발견한 패턴이 있어요. 좁히면 손해를 본다는 두려움입니다.
“이혼 전문이라고 하면, 상속 사건은 안 맡는 곳으로 보이지 않을까?” “산재만 한다고 하면, 다른 사건을 보내주려던 지인도 안 보내주면 어떡하지?” 이 불안이 결국 홈페이지를 모든 분야의 나열로 채우게 만듭니다.
논리적으로는 틀리지 않아요. 실제로 여러 분야를 다루는 사무소가 많으니까요. 문제는 이 논리가 고객의 머릿속에서는 전혀 다르게 작동한다는 겁니다.
고객은 선택 앞에서 단순해진다
고객이 변호사를 찾는 상황을 떠올려보세요. 갑작스러운 이혼 통보를 받았거나, 산재 판정을 기다리고 있거나, 계약 분쟁이 터진 상황입니다. 감정적으로 불안하고, 시간이 없고, 판단력이 흐려진 상태예요.
이 상태에서 고객이 선택할 수 있는 정보의 양은 극도로 줄어듭니다. 10개의 전문 분야를 나열한 사무소와, “이혼 전문”이라고 딱 하나를 말하는 사무소 중에서 — 지금 이혼 문제를 안고 있는 사람이 어디로 전화를 걸까요?
모든 걸 할 수 있다는 메시지는, 역설적으로 “이 사람에게 전화해야겠다”는 확신을 만들지 못합니다. 선택의 이유를 주지 않거든요.
마케팅 불변의 법칙, 알면서도 못 지키는 진짜 이유
집중의 법칙을 실행하지 못하는 건 무지 때문이 아니에요. 실행했을 때의 단기적 손실이 너무 눈에 보이기 때문입니다.
좁힌다는 건, 지금 당장 들어오는 몇 가지 문의를 포기하는 것처럼 느껴져요. 그 느낌이 너무 선명해서, 6개월 후 12개월 후 포지션이 쌓였을 때의 유입은 잘 안 보입니다.
알 리스와 잭 트라우트가 이 마케팅 불변의 법칙을 정리한 건 1993년이에요. 30년 전 법칙이 지금도 작동하는 이유는, 사람의 머릿속이 30년 동안 변하지 않았기 때문입니다. 시장은 바뀌어도, 기억의 방식은 바뀌지 않아요.
좁혀야 넓어진다
역설처럼 들리지만, 현장에서 반복적으로 확인한 사실이 있어요. 한 분야에서 먼저 이름을 만든 사무소는, 그 후 다른 영역으로 확장하는 데 훨씬 적은 비용과 시간이 들었습니다.
“이혼 전문”으로 알려진 사무소에 상속 문의가 들어오는 건, 고객이 “이 사람이 이혼도 잘 다루니 상속도 믿을 수 있겠다”는 신뢰를 이미 갖고 들어오기 때문이에요. 반면 모든 걸 한다고 알려진 사무소는, 어떤 분야로 문의가 들어와도 신뢰를 매번 처음부터 쌓아야 합니다.
좁히는 게 줄이는 게 아니에요. 한 방향으로 쌓아가는 겁니다. 그게 결국 더 넓어지는 길이에요.
한 우물부터 반복해서 쌓아가는 콘텐츠 구조, 레이어즈가 함께 설계해드립니다.
